Quelle est la place du client interne dans le processus Achats ? Séminaire Achats d’ERAMET avec interview Jean-Marc ORANGE Purchasing Manager chez EUROTUNGSTENE et Natacha TREHAN Responsable Master DESMA en formation continue.

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bonjour philippe bonjour à tous ici jean marc à sydney pour une interview en triplex entre grenoble sydney et paris donc je n’ai pas de retour de son donc je suppose que la liaison était appuyé c’est ce qu’on me fait signe en régie donc je l’appelle tout de suite grenoble natacha tu m’entends oui très bien est à charge donc au préalable je vais présenter natacha donc qui est docteur en sciences de gestion maître de conférences à l’université il y avait eu grenoble est donc directrice du master des sma et chercheur au cirad au préalable quelques mots également sur europe 1 qu’un stand encore au tungstène qui est implantée à grenade depuis 1949 qui fait partie de la branche nickel 125 personnes spécialistes re de la poudre métallique pour l’industrie des outils diamantés donc triple certifiée iso 9001 14001 et au hss 18001 et qui réalise à peu près 90% de son chiffre d’affaires à l’export donc pour commencer cette interview donc dont le thème est le client interne et le processus achat une première question donc pour natacha donc natacha quelle est la place du client interne au sein du processus achat selon toi je vais d’abord tout d’abord faire une remarque préliminaire je n’aime pas bien le terme en fait de clients internes donc par rapport à cette thématique des relations entre clients internes et fonction achats je préfère celui de business partner pour quelles raisons mais tout simplement parce que en fait pour que la fonction achats soient crédibles dans le cadre d’un processus achat il est essentiel qu’elles comprennent bien les orientations business de l’entreprise et qu’elle a une compréhension très fine de la création de valeur de l’entreprise donc pour ça il vaut mieux travailler dans une logique de collaboration avec le business qui sont les filiales les branches les domaines d’activité les business unit et il faut véritablement être au coeur d’un partenariat avec ses business partner justement avec ses partenaires d’affaires dans une logique de création de valeur pour l’entreprise le but du jeu de la fonction achats c’est de soutenir en fait les filiales les branches les activités de l’entreprise pour soutenir le développement la croissance et l’activité globale de l’entreprise alors juste peut-être une autre point c’est dire que en tant que chercheur dans le domaine de la fonction achats en tout cas cette cette remarque qui est de dire il faut travailler avec une logique de collaboration avec ses clients internes je préfère le terme de business partners ça a été confirmé en fait par la dernière recherche que j’ai réalisé c’est une recherche prospective sur l’avenir la fonction achats horizon 2025 donc elle a été menée avec 34 entreprises différentes quarante deux acteurs aussi bien des directeurs généraux que des directeurs achats pour avoir vraiment les deux points de vue et tous confirment cette tendance qu’il faut qu’une collaboration des achats avec le business est dans une logique de collaborations d’affaires pour soutenir la création de valeur de l’entreprise donc clients internes on n’est pas trop sur une relation client-fournisseur on est vraiment deux partenaires ensemble et on regarde ensemble l’avenir d’accord dans ce cas quelles sont les bonnes pratiques associées à cette démarche alors sur les bonnes pratiques souvent ce qu’on observe dans les entreprises c’est que la fonction achats déjà elle est très mal connue elle est souvent vécue elle est souvent vue comme procédurière on perd du temps chez mais ont fait appel aux acheteurs à quoi ça sert la fonction achats donc le premier point c’est vraiment que la fonction achat sage se vendre en interne auprès justement du business et pour ça elle doit savoir se vendre sur trois aspects essentiels qui sont la fonction achat va permettre véritablement au business aux filiales obéi et c’est de réduire les coûts et j’ai bien parlé des coups j’ai pas parler du prix on est vraiment dans une logique de coût complet c’est à dire lorsqu’on achète une machine on regarde pas le prix de la machine on va regarder des consommations d’énergie qui sont liées à la machine on va regarder le coût par exemple de tout ce qui est la maintenance on va regarder le coût des pièces de rechange tout cela pendant tout le cycle de vie de la machine c’est ce qu’on appelle véritablement une notion de tisséo de total cost of ownership premier point sur la fonction achats c’est la réduction du this you le deuxième point il faut convaincre le client interne business marc pères qu’on peut l’aider dans la gestion du risque et là c’est vraiment risque de rupture la supply chain de plus en plus on a des risques par rapport à tout ce qui est des enjeux de développement durable de tous qui écopent tous genres responsibility et puis le troisième point s’il faut convaincre nos business partner qu’on peut les aider dans une logique de création de valeur et là c’est vraiment que la fonction achats puis 7 vecteur d’innovation et puisse nous apporter une plus value alors je me suis renseigné un petit peu au sein de eramet je trouve qu’il ya un exemple qui est assez intéressant qui est le site par exemple le projet sur la dépollution du site de gennevilliers eramet france ou en fait il ya vraiment une collaboration entre les acheteurs et puis l’ensemble des partenaires dès la phase en fait du comité de pilotage dès le début des lancements du comité de pilotage avec la peur d’un nouveau fournisseur un prestataire de service qui a véritablement complètement rempli sa mission avec un vrai succès du projet dans une logique justement de différenciation de l’offre est dans une logique correctement de création de valeur pour le groupe ça valorise l’image du groupe dance est dans cette logique de création de valeur alors on attachait dans ce cadre quelles sont les approches qui vont favoriser l’adhésion les approches qui vont favoriser l’adhésion il faut véritablement que la fonction achats et les business partner partagent des objectifs communs il faut que la fonction achats en fait contribuer à l’atteinte des objectifs d activité des branches dans les entreprises qui sont sur des best practice en termes d’achat on se rend compte que véritablement la fonction achats les organisations achats partagent des objectifs communs avec en fait le business et avec les activités les branches donc ça c’est déjà un premier point clé idéalement il faudra aller vers une co-construction des indicateurs de performance et puis l’autre point c’est que si on est véritablement sur une logique où il faut mesurer la performance du processus achat du processus à l’ensemble processus achats approvisionnements il va ce serait peut-être intéressant aussi de mesurer la satisfaction du client interne on mesure bien la performance du fournisseur il conviendrait de mesurer la performance du processus achats et pour ça je pense qu’un indicateur c’est la satisfaction du client interne la satisfaction des business partner dans la capacité justement qu’on les achats à être sur cette réduction des coûts cette gestion des risques et sur cette création de valeur d’accord dans une logique de satisfaction bien évidemment du pas du business c’est dans une ligue de création de valeur pour l’entreprise peut-être des petites choses après tout simple comme vous avez d un client interne ou un business partners qui a abandonné à aider la fonction achats après par une négociation le principe de base c’est qu’ un feedback sur la négociation qui a été menée sinon bien évidemment il va y avoir une frustration qui va être générée du côté du client interne des choses toutes simples il faut organiser des business review régulières par des plongeons du business et la fonction achats et puis un dernier point tout simple aussi pour moi le mot clé c’est la transparence et le partage il faut vraiment que aussi bien du côté achat que du côté client interne il ya un vrai partage de l’information des données et quand on regarde pas de l’information pour soi ça n’a aucun intérêt dans un groupe le but du jeu on travaille tous pour le groupe et pour la création de valeur du groupe alors une petite question maintenant plus ceux liés à l’organisation il ya des types d’organisations qui vont favoriser cette collaboration ça c’est la grande question il n’y a pas d’organisation achats type en revanche bien dans toutes les organisations h à son cou tangente de la stratégie de l’entreprise et puis de location même de l’entreprise par contre dans un groupe comme eramet vous regardez eramet ils sont sur plusieurs continents sur plusieurs activités chaque filière les centres de profit mais dans un groupe de ce type là en aucun cas on pourra voir une fonction achats centralisés donc idéalement il faudrait aller vers ce que j’appelle une fonction achats une organisation achats qui serait atomique et réticulaire alors je m’explique atomique ça veut dire quoi atomic ça veut dire que vous avez un noyau central autour duquel vont graviter en fait des électrons qui vont être représentés par les filiales et ‘business unit’ la fonction achats dans ses fiefs des t bills nationale qui vont rester en fait connecté avec le centre par la force en fait électromagnétiques et cette force électromagnétique c’est la puissance du réseau c’est la construction d’un réseau achats au sein d’un grand groupe et pour construire un réseau achats au sein d’un grand groupe il faut véritablement être sur une communauté de pratique il faut que véritablement y ait des partages des best pratices il faut qu’il ya un seul processus achats approvisionnements commun à l’ensemble du groupe il faut qu’on puisse partager à abandonner aussi avant les mêmes indicateurs de mesure de performances pour l’ensemble du groupe donc je pense que ça c’est vraiment des points clés en tout cas au niveau de l’organisation achats simplement pour vous donner des exemples sur des entreprises qui serait structurée comme ça pour moi un très bon exemple c’est bouygues construction bouygues construction c’est une entreprise qui est sur des chantiers à travers le monde entier sur l’ensemble des continents avec des cultures très différentes et des problématiques technologiques très différente selon si on construit un pont ou une prison ou un hôpital et ils sont typiquement sur ce réseau en fait achats avec cette communauté d’acheteurs pour essayer de fédérer l’ensemble de cette communauté d’achat en raison avec les clients internes donc ça c’est vraiment un premier point et puis juste pourparlers de la dernières recherches que j’ai fait il ya une petite tendance aussi que l’on voit poindre dans des problématiques qui sont des pros matic très pointue de sécurisation par exemple des flux ou à l’heure pour essayer d’avoir plus de visibilité sur certains marchés fournisseurs on voit de plus en plus de regroupement achats entre concurrents alors c’est des choses que l’on voit des façons très courante dans le domaine de l’aéronautique par exemple en france avec le regroupement d’achat qui s’appelle aero trade bien évidemment au niveau international dans l’automobile avec des jackpots cuisine organization par exemple entre psa de general motors ou encore domaine des télécoms avec une joint-venture au niveau des achats stratégiques par exemple entre deutsche telekom et puis france télécom donc ça c’est aussi une tendance peut-être un signal faible qui nous dit faites attention ça peut être une piste aussi en terme d’organisation achats quand on a des problématiques spécifiques sur la sécurisation de certains flux d’approvisionnement l’accord natacha merci là pour cette partie organisation maintenant si on parle si on parle d outil qu’est ce que tu peux nous vous indiquez nous donner comme comme informations sur des outils privilégiés qui pourrait favoriser cette cette relation est supporté cette relation le préalable quand on est un acheteur quand on veut élaborer une stratégie achats c’est déjà d’avoir une bonne idée de tout ce qu’on appelle les spend c’est à dire les consommations donc le préalable c’est d’avoir un bon outil de spend management de spend analysis c’est la base il faut que je sache qu’ils achètent quelle division quelle filiale quelle branche qu’est ce qu’elle achète auprès de qui quelle quantité quelle fréquence auprès de quels fournisseurs c’est la base pour être capable ensuite d’élaborer une stratégie achat par famille d’achats donc ça c’est le premier outil et puis ensuite si je suis sur une logique de réseau en termes d’organisation achats j’ai besoin d’animer cette communauté d’acheteurs parce que pour être crédible auprès de mes clients internes il faut déjà que moi au niveau des achats et bien je serai capable de connaître le collègue qui a déjà travaillé avec ce fournisseur là ou que je sache à l’autre bout du monde s’il n’y a pas un autre acheteur qui a déjà eu ce problème là à gérer donc pour ça de plus en plus dans les organisations achats en réseau qui sont sur des continents différents on va travailler des outils qui sont des outils de partage de connaissances de capitalisation des connaissances alors des choses après qui sont des choses basiques de partage de données dutil cher pote est de plus en plus on va aller aussi sur des logiques par exemple de facebook interne ou c’est qu’elle est l’autre acheteur qui a déjà eu cette problématique là à gérer ça c’est vraiment ciel je parlais tout à l’heure de bouygues construction oui construction c’est ce sont des outils qui sont des outils très courants au sein de la communauté des acheteurs et puis ça c’est du côté achat mais il faut bien évidemment faire le lien et travailler en collaboration avec les business partner avec un moment donné les clients internes et pour ça il faut aller de plus en plus vers des outils collaboratifs mais qui nous permettent de travailler en instantané donc je crois beaucoup à tout ce qui est messagerie instantanée du style twitter interne aller vers des de plus en plus vers des des webconférences je peux prendre un autre exemple c’est le directeur achats de seb l’entreprise s’est bloquée dans les troubles et nager et qui très connue en europe en asie aussi aux états unis sous d’autres marques et bien le directeur achats de sa ville va organiser par des web forums sur des thématiques achats particulière qu’il va partager aussi avec ses clients internes donc il faut savoir que cette logique là véritablement accentuée par tout ce qui est claude computing et puis s’il ya vraiment un slogan au niveau de la fonction achats et dans ses relations avec les clients internes ce serait be connected très bien merci pour cette partie outils effectivement de cheikh ahmeth on a line qui en messagerie instantanée dont il entend se déployer on a également les applications sharepoint qui fonctionne très bien alors maintenant à tuer un exemple opérationnel donc il vient illustrer cette démarche dans deux réseaux alors j’ai un exemple effectivement d’entreprise qui a vraiment mis ces outils en place alors c’est pas la même c’est pas du tout la même activité que vous ça effectivement en revanche je trouve qu’il ya des similitudes parce que il s’agit du groupe la poste france et pourquoi il ya des similitudes est très étonné c’est une entreprise en fait que sur plusieurs activités différentes ils sont c’est bien sûr de la banque du colis du courrier l’enseigne donc activités différentes exactement comme le groupe en fait eramet qu’est la fois sur de l’extraction de la valorisation de la transformation du recyclage etc ils ont 200 filiales à travers le monde ça peut paraître étonnant aussi mais c’est vraiment un groupe qui est avec une multitude de filiales qui sont sur des activités différentes donc il ya une res similitudes en termes d’organisation de l’entreprise et ce qu’ils ont mis en place et que ils ont mis en place en fait une logique déjà deux ils ont fait en sorte que la fonction à chaque groupe soit beaucoup plus connus qu’on connaisse beaucoup plus les expertises de la fonction achats avec une grande campagne de communication au sein du groupe et à destination des filiales à des stations des 200 filiales et pour mieux se faire connaître ils ont mis en place aussi illogique de catalogue en fait un catalogue des services qu’ils offrent aujourd’hui la direction des achats groupe au niveau de la poste avec l’ensemble des services qui seront proposés en fait par la direction achats que ce soit je vous proposais de faire des contrats cadres je vous propose est en fait l’action d’un litre bailleurs je vous propose est par exemple une action de conseils je vous proposais un soutien une négociation il liste l’ensemble quelque part de ce qu’ils savent faire et il le propose à l’ensemble des différentes filiales et puis ils ont mis en place tout un outil de capitalisation des données qui remontent des filiales avec un outil de spend analysis et de semaine man et de spend management et tout ça bien évidemment ils vont mesurer la satisfaction des clients internes qui sont dans les filiales et dans les branches pour avoir vraiment une idée de stx qui convient ce qui convient pas et derrière ils ont mis en place un plan de progrès dans une logique que je trouve très intéressante s’il fallait faire un parallèle sur la relation entre le client interne et la fonction achats il faut perpétuellement être sur une logique de progrès continu avec cette fameuse logique de planned ou check act c’est un jeu met en place un certain nombre d’actions systématiquement la mesure de performance c’est à dire la satisfaction du client interne du business partner est essentiel pour être dans une logique de progrès continu véritablement pour construire le futur la fonction achats en partenariat avec le business pour créer la valeur pour l’entreprise en fait très bien bah écoute d’achat merci merci pour ce retour merci à toi merci pour ton temps et donc je rend l’antenne à paris et en remerciant donc l’ensemble de nos interlocuteurs et en sel en vous saluant pour cette fin de ces mines et à bientôt merci jean marc à bientôt

Quelle est la place du client interne dans le processus achats ?

| Communication Achat, Marketing Achat |
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