UNICAP 2015 – Conférence 1 – L’organisation Achats des groupes de la distribution automobile en France et à l’étranger
UNICAP – Les Assises de la Distribution Automobile – 14 et 15 octobre 2015 – Paris – Animation Didier HAYET
Intervenants : Didier PIGELET Groupe CHOPARD – Philippe MAUREL Groupe MAUREL – Valérie GUILLIN Avocate – Edouard GAUDISSART Direction des Achats PCR
Réalisation : Katia ASSOULINE – Production : Le Zèbre Rose
TRANSCRIPTION
alors pour en nommer ce premier débat j’ai présenté rapidement les intervenants qui sont sur scène est vraiment acheté à merci parce que aussi t’es pas trop longtemps pour venir je vais commencer par philip man alors je vais vous allez entendre et comprendre qu’il est riche l’ouest au moral salon familial fondé par jean michel morel c’est merci sur lima où pendant quatre ans a dit recchi les éléments qu’il a peut passer par tous les métiers la notion de mobiles également valérie l’activia on s’est parlé excusez moi c’est notre avocat d’affaires qui va vous apporter un éclairage juridique sur la gestion des fournisseurs sur quelques questions qu’il faut se poser puisque l’alimentation a beaucoup changé d’orientation à chartres finisseur et c’est une spéciale y est associée au cameroun je crois depuis sa création on paie c’est l’idée dans toutes les constitutions et sociétés des sociétés suivies des sociétés et relations fournisseurs distributeurs également sur scène et doivent aussi ça que je reviens si particulière pas l’habitude de rencontrer les gens de pcr donc c’est le directeur de la structure achats de pc l’air qui gère fallait environ 156 sur la france 305 groupe sur l’europe développe un peu parlé un petit peu de la proche qui a été mise en place dans les autres propres depuis maintenant cinq ans avec a causé la délation des achats tessa sur son parcours évidemment différentes fonctions dans vos bd samedi c’est un homme d’achat et puis didier bouchet directeur j la ga au palace est né là bas un homme de terrain on a voulu avoir des représentants de toutes tailles nous devions avoir également un représentant d’une structure beaucoup plus petit mais qui a eu des problèmes familiaux qui ne pourra pas être avec nous et chez reprendre un petit peu les éléments qui faisaient penser donc une vision de grands groupes de l’organisation tsa d’une structure un peu plus petit mais peut-être avec une démarche assez intéressant on va fonctionner je vais un peu partir sur 3 quelles questions un peu généralistes l’organisation achats centralisés automne par site on s’est aperçu que dans les différents groupes il pouvait y avoir ou une gestion des achats complètement centralisée qui me donnait aucune liberté aux différents sites on a rencontré des groupes qui avaient plutôt une organisation h à gérer par métier c’est à dire c’était le responsable après vente qui s’occupait de façon transverse de tous les achats de l’équipement présente donc c’est une première question je voulais me reposer est-ce que d’après vous une organisation centrale est la solution est la meilleure organisation pour vos groupes de distribution ou est-ce qu’il faut plutôt laisser la place au local pendant un peu plus tard de la relation commerciale locale qui est très importantes qu’elles sont un petit peu vos approches ce qu’elles sont différentes posez la question à didier en premier donc votre choix par comment est-ce que vous fonctionnez sur ce sujet commentant la wii noblot baelemans aujourd’hui on a une organisation centrale d’achat c’est à dire que tout le demande d’investissement supérieur un certain montant pour être clair 1000 euros fait l’objet d’une demande d’achat auprès de la direction du groupe un très clairement c’est vraiment de fonctionnement après on a bien sûr des contrats cadres pour tous les contrats importants type type vêtements de travail type brillant qui peuvent le matif bien sûr faire voilà donc tous les contrats importants la peinture sont centralisées après on laisse encore l’autonomie sur les sites sur certains contrats qui sont pas des comptes rage par exemple qu’au coeur qui peut nécessiter quand même une ré précisé qu’une répressive une réciprocité locale quand même importante mais globalement c’est relativement c’est relativement centralisée absolument peut-être cet éclairage sur le pc bonjour à tous alors juste avant de répondre peut-être des éléments de contexte donc pcr est en pleine restructuration retour à la rentabilité fin d’année prochaine sous l’impulsion de jean phi imparato donc moi je suis arrivé il ya un an j’étais auparavant dans les achats projets véhicules industrie grande série donc la feuille de route qu’on a aujourd’hui aux achats pcr elle tourne autour de quatre sujets les frais généraux effectivement avec une mutualisation maximum des principaux contrats cadres sur les frais généraux le vo le virage du digital du contact center le crm et la pièce de rechange avec le développement nos lacs de rechange et l’amélioration voir une amélioration très significative des conditions d’achat de nos pièces de rechange de l’huile et pneumatiques et au delà donc effectivement on est en pleine restructuration donc on veut centraliser à maximum tous les achats mutualisables au niveau d’un pays au niveau européen au minimum au niveau d’une ville est effectivement à une certaine autonomie donnée aux points de vente sur des achats qui ne sont pas mutualisables au delà d’une claque qu’ils ont c’est pas une question du montant de l’investissement dont il ya le montant d’investissement qui détermine effectivement la centralisation ou pas mais il ya surtout la notion de mutualisation est ce que c’est un achat récurrents ou est ce que c’est un achat mutualisables au delà d’une ville ou pas vous faites un événement portes ouvertes où vous devez acheter un traiteur vous devez acheter une prestation d’entretien chez un plombier ou autre c’est de l’achat local vous achetez traitement des déchets vous achetez des prestations d’hôtesses des choses qu’on peut retrouver un petit peu partout en france ça c’est clairement mutualisables avec des contrats cadres centralisé aux eaux au meilleur niveau donc on voit des organisations assez similaire dans les deux groupes deux organisations mais qui définit un moment donné que ça veut dire du national c’est de l’ocab c’est le directeur de site c’est la direction des achats qui la définissent qu’à décharge alors ça on est on est dans une phase de transition où auparavant on avait effectivement chaque établissement chaque plaque qui était très autonome sur beaucoup de choses là on est plutôt en train d’aller chercher de l’efficience l’efficacité donc aujourd’hui on a identifié un certain nombre de sujets et kangourous les plus gros enjeu plus grosse prestation qu’elle soit d’un point de vue en montant en euros ou en termes de sensibilité au commerce le contact center call center c’est pas des choses qu’on peut négocier comme ça tout seul dans son coin et puis donc là aujourd’hui on a défini on a défini effectivement par rapport à des seuils je rejoins effectivement une homologue du groupe chopard sur ce sujet ça y est bonjour tout le monde mais effectivement malaxeur sens que je viens de visionner quand je viens paris régulièrement dit vous n’êtes pas d’ici six ans au casier casse donc oui pour reprendre ce qui a été dit je nous fonctionnons de la même façon bien sûr encore amoindries cher nous avons une micro centrales d’achat qui a vocation à centraliser l’ensemble des achats quels qu’ils soient avec minimum de trois cents euros je crois en la liberté quand on est enfermé pas rentrer dans le détail du détail mais nous avons validé certain nombre de fournisseurs et en privilégiant souvent le local mais la décision toujours prises par l’opérateur de la cl donc les gens dont je m’occupe qui décident systématiquement si on fait du local ou pas bien sûr pour réciprocité du commerce après nous avons des contrats cadres avec différents fournisseurs si le point les batteurs et qui doit cesser ou b / unis cap dans le major gauthier qu’avant le matériel de leur âge qui nous donne le meilleur tu as fait on essaie d’avoir vu sur le meilleur tarif mais tout est centralisé le principe de base de notre mini ça voudra d’achat une mini centrale parce que ces toutes petites astra d’achat c’est de faire payer pour les vingt sites que les vingt sites payent moins cher que s’il était seul et mais plus cher que si c’était un gros c’est ça on essaie de trouver le juste milieu c’est à dire celui qui est tout seul il va payer un petit peu plus cher quand ni comment expliquez vous expliquer c’est ils paient pas le prix de l’ensemble des v6 qui paie un prix minoré même qui l’aurait jamais s’il négocie tout seul donc c’est le principe et la marge vis sur différentes c’est la selas il qu’il a qui le récupère et on traite l’ensemble des produits climatique huiles lubrifiantes produits complémentaires entrée de garage défaut ni de droite y tout passe par là d’accord si je reviens d’une structure externe qui n’est plus structuré un groupe qui doit la centrale mais cela fait partie des déserts là où il dit alors la fonction est de s’en acheter tout ce qu’ils achètent leurs propriétaires c’est pas une structure allait elle fait partie jours mais c’est le futur externe puisque lé lé lé elle est séparée de l’ensemble des autres activités elle n’a rien à voir l automobile mais elle négocie alors pourquoi une structure externe ça nous permet de faire du négoce notamment d’huile de matériels de garages et de produits complémentaires auprès de nos agents ne se présentent pas comme une affaire borrel c’est la cl c’est un fournisseur externe comme si c’étaient là des comme si c’était ça nous donne une notoriété brillante d’accord il n’est pas considéré comme un centre de profit les profits les bénéfices se livrer à charge enfin samedi lors les bénéfices des achats reste à la silla la société mais qu’il ya une centralisation du temps sans problème non mais là est lancé c’est un endroit possible car il est la centralisation des achats dans les autres groupes est également un temps de 1 heure du tout genre aujourd’hui tout ce qu’on peut négocier et redonner intégralement aussi dans sa teinte donc chaque site profite finalement 100 200 constante de notre négociation enfin clairement nous c’est la position aujourd’hui qu’on a qu’on adapte et oui exactement vrai avait effectivement à savoir comment ses ventes il est est ce que c’est bon il est à la plaque où on centrale mais effectivement tous les tous les achats tout les gains des achats sont il n’y a pas de yap effectivement pas de profit dans la cellule d’accord on a en a parlé un petit peu de l’importance du local on sait bien que le commerce passe par des hommes par des femmes alors moi je posais une question un peu provocatrice j’étais tellement là on en train d’aborder un sujet qu’on a en face de nous la réciprocité commerciale par rapport à des acteurs centraux j’ai travaillé un moment donné de la vie dans les dix émissions dans les centres auto et j’avais la perception que l’importance du commerce local était moins importante que chez vous alors que je me dis mais le directeur des centres auto car il va bien à la chasse avec son client comme vous donc comment est ce que vous verrez ça et comment gérer financièrement la réciprocité commerciale est-ce que vous avez mis en place des outils pour vraiment être sûr que fait travailler un local sur les fournitures de bureau parce qu’il amène ses voitures chez lui mais est-ce que ça c’est quantifier parce qu’aujourd’hui c’est quelque chose qui est dans les us et coutumes quelque chose peut-être de biens français il m’est arrivé moi sur un certains contrats cadres d’avoir un cas très particulier qui nous il y avait un enjeu en termes de voitures on a su gérer un site indépendamment de le reste du contrat cadre au bout d’un an faut aussi être là minima intelligente et pragmatique en disant bon il y aura un site qui fera pas partie de l’accord car voilà sachant que des fois sur la durée on arrive à l’heure accompagnée également après quand on a quand on a des grandes distributions où on est quand même répartie entre sur sur des régions différentes ou les fournisseurs aussi on essaie de les mettre aussi dans les contrats cadres en disant tiens tu vas pouvoir faire la proposition au niveau du groupe mais souvent ils n’ont pas la dimension pour pouvoir pour pouvoir effectuer la prestation sur l’ensemble de notre territoire donc quelque part ça permet de les mettre hors jeu entre guillemets proprement quoi mais encore une fois j’insiste on gère et on en à gérer et orange et encore des cas bien particulier parce que voilà faut avant toute chose pour vendre des voitures donc ne l’oublions pas c’est exactement la même problématique donc après effectivement avoir récit la réciprocité commerciale et récits passé commercial or bien sûr entre des dépôts contrat avec pas mal de ventes et puis j’irai une réciprocité commerciale mais effectivement un peu affective parce qu’on à l’artisan qui a l’habitude de nous acheter de temps en temps des véhicules mais il convient effectivement bien séparer les deux sujets et puis de pouvoir arbitrer au bon niveau en fonction d’eux en fonction de l’enjeu commerce donc effectivement on est dans la même logique j’ai réussi aussi des fois à faire intégrer un prestataire local dans un contrat-cadre en tant que sous-traitant du de l’acteur principal qu’on avait retenu voile assuré sur des ça c’est ça se gère aussi donc c’est à dire qu’il devient sous traitants alors ils vont certainement moins cher qu’ils vendaient en direct avant mais il reste économiquement dans la boucle ça c’est un faux pas c’est aussi faisable j’ai pas grand chose à rajouter si ce n’est que nous sommes très attentifs régions rurales chez nous à la cpo cité parce que leur système qui se vexer cet appareil photo un homme sec 6/10 ainsi donc on y fait très très attention le gèrent au cas par cas mais leaf et réservation une autre question un peu plus technique où là aussi j’entends j’entends des approches différentes la question faut-il renégocier ses contrats tous les ans est-ce qu’il vaut mieux avoir des comptes rationnement des contractions trois ans est ce qu’il faut systématiquement comme cela se fait en nouvelle distribution v6 et à titre conservatoire des consignes à signer un contrat pour pas oublier de le re négocié après est-ce que vous gérez les échéanciers de vos contraintes puisqu’on a vu pour tous les sujets comme le carton de l’âge on en prend trois ans et ça peut être un petit peu compliqué j’aimerais savoir un petit peu si vous avez des bonnes pratiques elle va nous conseillez et sur ces points là est-ce que vous avez une politique qui est de dire non je prends que les engagements sur un an 3 en 5 ans l’allemand ne dépasse pas trois ans après négocier chaque année face à un vrai job encore une fois et je pense pas que quand on rencontre un fournisseur les ans qu’on s’engage sur un an on est les meilleurs conditions possibles parce que enfin je prends la peinture par exemple quand on voit le matériel qui est mise à disposition sur un an n’est sûr de ne pas voir les conditions adaptées donc là on est obligé de partir sur les contrats des contraintes du long non un système avec va d’organisation avec un fichier des alertes qui permettent de des vétérans c’est tous les contrats qui te conservatoire bien sûr même si on est super satisfait du fournisseur et qui ont trahi par définition va remettre tout le monde dans la boucle à l’échéance à l’échéance du contrat c’est vraiment comme ça comment fonctionne oui effectivement c’est ce qu’il faut se dire je pense que trois ans c’est beaucoup et où là ça commence à être un petit peu un petit peu un petit peu beaucoup mais clairement l’idée principale c’est quand même de connaître son marché effectivement en fonction des sujets en fonction de l’enjeu l’acte d’achat c’est quelque chose qui prend du temps c’est une charge parce que quelque part on ne paye un acheteur comme un certain temps pour le faire tout dépend effectivement du sujet et tout dépend effectivement du marché et quelque part du poids et de l’intérêt que le fournisseur ou les fournisseurs peuvent porter à votre société effectivement dans certains cas il n’est pas nécessaire de faire miroiter la durée comme comme condition d’attrait simplement le nom le nombre d’établissements le volume ou quelque part laura du groupe peut faire que effectivement on a des conditions de fait très intéressante mais ceci dit c’est vrai que c’est une charge d’aller en négociés tous les ans des sujets quand j’ai oublié une question c’était peut-être vous présenter comment vous êtes structuré parce que je vois deux opérationnel qui on vient et qui ont d’autres choses à faire que cache t on les douars et spécialisée dans ce métier comment est ce que vous êtes organisés dans vos gros ou le pcf sur la fonction achats communs de personnes non toutes petites structures qui a deux personnes suffisent achats pour revenir sur les contrats nous aussi 80% des contrats qui se termine au bout de trois ans mais la deuxième question oms et l embellissement alors l’organisation les deux personnes voilà les deux je fais ça plus depuis je ne crois pas que des achats sinon ce sera le club mais je manquais mais aussi des de la totalité des après-ventes toutes marques confondues l’exploitation de la concession de castries joue occupe d achat les deux personnes veulent une assistante qui s’occupe de ça parce qu’on n’a pas envie une multitude contre mais on est une veille permanente sur les tarifications ce qui se passe termes de choix pour votre petite structure pour moi pareil un jeune assistante qui gère et qui suit les qui suit les contrats je me suis aussi également sur le directeur pièce services les plates formes pièces de rechange bien sûr sûr sûr certains aspects et globalement on n’a pas une structure dédiée avec on va dire des sahraouis qui consacre 100 % de leur temps à la radiation aux achats sachant que dans notre principe que j’évoquais heureux au début donc nous on a bien grossesse avec un minima avec au moins fournir trois devis dont un d’origine et niqab enfin voila c’est assez structurée au au départ comme c’était quand on reçoit la demande il ya là tous les devis et tout ce qui va bien donc il permet de prendre la décision je dirais rapidement parce que on a essayé aussi d’être très réactif parce qu’à partir du moment où on en est cette possibilité-là au site il faut aussi donner un service et l proactif là dessus pour pas que quand ils ont un besoin on met trois semaines un mois deux mois étudié le dossier on essaie par rapport à ça de rester de rester très réactif et le processus de décision du choix des fournisseurs les responsables métiers transversaux comment ça se passe sur la partie de ses services bien sûr absolument vrai clairement oui on demande encore une fois on maîtrise pas tout donc on s’appuie sur sur les jambes dans le haut qui maîtrise le mieux certains sujets à votre a clairement lors d’essayages conserver des synthés différents alors effectivement pcr c’est un petit peu différent on a une organisation achat alors on a une équipe à chat dédié apsr hébergé au sein de la direction des achats de groupe et ça donc c’est cette personne en europe quatre personnes en france donc je dirais trois niveaux 3-10 3 niveaux pour aborder chacun des sujets un premier niveau qui et comment je vais aller capter les meilleures conditions d’achat du groupe avec potentiellement une vision monde typiquement parle de téléphonie on parle de gros achats énergie etc pour aller capter des conditions-cadres donc mutualisé avec le constructeur donc ça c’est le job aussi de l’équipe d’aller chercher cette c’est cette performance là où elle est en groupe un deuxième niveau qui est l’achat au niveau du groupe pcr donc avec une mutualisation maximum d achat et de proposer des solutions et des conditions parce qu’il ya pas que du prix il ya des conditions aussi qui peuvent être associés et puis après effectivement derrière un certain nombre d’autres sujets où on s’appuie en local sur des sur sur chaque ville sur des interlocuteurs locaux qui ont la charge de déployer des contrats cadres ou ou acheter gérer un certain nombre de prestations de produits tels qu’ils sont convenus en local je crois savoir vous adosser aussi aux équipes à chaque étudiant alors qu’elle est à peine un peu la limite entre un choix stratégique guérison des achats psa est un choix pc à ce que vous avez capacité de temps en temps de faire un choix différent aujourd’hui oui est de plus en plus contenue de de ce qui est demandé par la direction générale et jean-philippe imparato on doit et ça c’est ma mission est la mission de mon équipe d’aller proposer les meilleures conditions d’achat à l’image de ce que peut représenter pcr sur le sur le business donc ça veut dire qu’aujourd’hui on a énormément de discussion avec mes collègues constructeur pour potentiellement se dire est ce que on fait chacun de son côté c’est possible on a le même chef tout au dessus mais aujourd’hui on a une telle pression pour un retour à la rentabilité qu’aujourd’hui on s’interdit rien et c’est assez passionnant d’un point de vue achats vous gérez une masse à charge qu’elle évolue alors c’est 250 millions d’euros en frais généraux et puis c’est ccc plus de 500 600 millions d’euros d’achats qui opère donc c’est effectivement c’est c’est des montants significatifs sur lesquels quand on les traite correctement on peut aller chercher la performance en part de la france ou l’europe en europe n’ont alors eu une autre question vous compris que je vais être toujours un petit peu spécialiste des questions hantent et vous tous les gens dont 700 ont signé une charte de mariage une charte d’engagement avec sa centrale de transparence – dans la vraie vie on n’est pas exactement dans ce schéma donc l’action souris opposé peu provocatrice et est-ce qu’aujourd’hui il faut toujours considérer que communiquer ces conditions d’achat c’est un acte tabou puisque la démarche n’est pas plutôt comme ce vraiment là il ya une vraie différence avec les pays d autres pays étrangers est-ce qu’il vaut mieux pas systématiquement dans une transparence échanger acheter ensemble je sais que certains groupes de distribution le font aujourd’hui on va avoir un éclairage juridique sur ce sujet tout à l’heure qu’il est je pense ou ce qui peut-être nous et qu’il n’y a pas des transformations des changements de comportement à voir dans ce domaine ou est ce que vraiment ça négociations achat est toujours quelque chose comme en faisait y avait longtemps qu’on garde ces conditions dans un coffre puis se faisait en grande distribution ce qui est le cas aujourd’hui alors effectivement c’est tabou non je plaisante je plaisante non non non ça l’est plus à l’été ça l’est plus aujourd’hui les conditions d’achat bon on connait tous à peu près le prix habituel prévenu il ya des combats sont en fonction des volumes il ya déjà des tarifs qui sont préétablis apprend pas voir il ya petit chouia de d’écart pour l’un pour l’autre mais je pense pas que ce soit c’est plus tabous comme ça l’était à l’époque parce qu’on est tous à peu près logés à la même enseigne un pont élévateur ça votre ami sincère aux mêmes avaient négocié sa opa de villepin ça vaudra europe1 bien ça hors des carmes sa part ça pas chercher loin après on a tendance à se regrouper avec certains collègues effectivement projeté des débuts certains produits et se donner les prix tout à le préciser aux fournisseurs pour moi c’est pas c’est pas trop donc émis une démarche interview aujourd’hui oui oui à clermont on échangera sur certains sur certains produits après sur les sur les contrats plus lourd un déchet peinture je pense qu’aujourd’hui chacun à ses conditions et et communiquent beaucoup moins que que sur du matériel d’ateliers ou un peu de choses qu on s’étouffe le prix que comme comme et comme le disait mon collègue on sait le prix qu’on paye mais c’est vrai bon c’est pas 100% c’est pas 100% transparent il faut quand même faut quand même être clair quoi bon c’est vrai que ça reste un tabou avant de venir chez pcr on a beaucoup on a travaillé avec general motors dans le cas d’une tuerie pershing organisation enfin communiquer sur des achats des prix d’achat de pièces c’est clairement tabou y compris entre groupes c’est un levier de compétitivité on communique pas là dessus sauf quand effectivement travailler ensemble après vous avez du fournisseur aussi des fois on a des conditions très particulières qui ne sont peut-être pas d’ailleurs mais bon comme estime très particulière et on se dit ben voila quoi nous les 10 303 d’ici et puis quelque part s’il est derrière on n’ouvre la porte et piquemal tiendra peut-être mon salon wii ce que je veux dire donc voilà c’est pour ça que l’on garde quand même cette petite confidentialité sur certains sur certains produits clairement enfin moi je le dis aujourd’hui c’est nouveau c’est pas 100% transparent c’est encore une fois ça ne choque pas il a même façon vous êtes maintenant majorité mais qui marque comment est-ce que vous gérez des prix qui arrivent par différentes marques ou avoir un accord prestation de je suis pas sûr mise en conformité climatisation karine chez psa une tiare et si opel d’une carie fiable où et comment est ce que vous y avez un petit peu toutes ces informations est ce que c’est les chefs de service qui vole et remet en tout ou alors est-ce que systématiquement tout ce qui arrive des marques et centralisées dans vos organisations achats on en parlait en aparté tout à l’heure même chez psa quand on a des rouges et des bleus sa part toujours très très bien moi si je prends le cas par exemple sur le sur la partie fluide le froid effectivement il y avait une différence au départ enfin nous globalement on a respecté sur les deux marques on n’a pas tous regroupés sur peugeot par rapport à citroën on a bien pris pour la partie peugeot propose la partie citroën titre est là on a bien séparé après sur d’autres produits clairement cfc multimarques quoi enfin il ya les déchets dans la plupart de ce qu’on achète ça concerne quand même de l’environnement du métier de concessionnaire et de réparateurs agréés donc quelle que soit la marque je vois pas bien où que ça va pouvoir changer la la négociation où la relation avec le constructeur pour moi sa part l’impact quoi je vais pas grand chose à rajouter c’est vrai qu’ il n’y a pas d’impact y’a pas un gros écart c’est vrai que si on prend les produits par exemple burcy sont référencés chez peugeot il sonne chez opel ils sont pas tout à fait au même prix l’homme le prend mal vivre à faire l’autre le prends pas fait si on essaye de faire au mieux enfin les s’est accordé au mieux mais globalement il est pas qu avait de gros écart époque a eu des gros écarts mais là la sapn ça me gêne jérôme sur les produits que représente chaque circuit centrale de décider à 8 face à ses plus récentes en guyane accord avec les chefs br les chirurgies ou le directeur de seat fait pas ça de façon radicale dont on discute où il faut quand même parce que c’est atteindre certaines marques ça compte dans la pièce concurrence est à des niveaux jay différentes actions alors une question d’actualité est-ce que d’après vous l’arrivée de ces fameuses plateforme p r qui vont se généraliser en france va modifier vos organisations achats et d’une phase pour élargir encore plus la question quelles sont les pistes sur lesquelles vous travaillez actuellement sur vos organisations à chaque est-ce que clairement considéré que les organisations actuelles vont fonctionner est-ce que vous pensez que c’est vous allez créer une direction achats qui prendra en charge les terres est-ce que vous pensez que c’est vraiment des sujets qui ne vont pas évoluer il à se passer des choses et je pense que les volumes traités là vont commencer nous on a déjà une plateforme donc sur le sur le nord du groupe est une deuxième qui ouvre prochainement donc on est déjà bien centralisée par rapport à ça sert aujourd’hui tout que tout ce qui est lu tout ce qui à chaque extérieur d’origine pièces de rechange tout ce qui est tout ce qui est un outil y ajoute on va dire passe aussi par la plateforme donc déjà il ya une réflexion d’accord après je sais qu’un à conques ont instauré une centrale d’achat directement sur la plateforme pièces de rechange oui la fa la réflexion est ouverte très clairement donc c’est évident que les pièces de rechange et tout ce qui va autour et en est et en important en terme de volume on peut imaginer d’aller plus loin c’est à dire demain à acheter la papeterie depuis la plateforme pièces de rechange pourquoi pas c’est pas notre cas aujourd’hui mais c’est vrai que ça peut ouvrir d’autres horizons en termes de en termes d’organisation de décision par rapport au poids qu’ils représentent demain ces plateformes alors nous on n’a pas de plateforme nous avons une candidate et pour avoir une plate forme mais dans l’immédiat l’arrivée des plateformes distribution ppr a changé le comportement de nos concurrents qui n’auront pas de plateforme saison commençait à s’organiser et de l’autre côté on va être obligés sans doute de continuer nos achats groupés sur certains brody bien précis pour justement être être fort le jour où la plateforme existera bien sûr ça sera centralisée par la plateforme jeudi les achats on est encore plus en concurrence je parle pas des pièces de conclure assurés pour les maths earth a rendu beaucoup plus agressifs les ad les jets auto et consorts un voile sur ses produits la blessure nous on est déjà organisé une structure achats donc on le traite et on va améliorer de façon significative les conditions d’achat mais on change pas l’organisation les pilleurs s’en sont déjà traitées chez les pièces de rechange sont déjà traités et on a pu un peu constater avec l’arrivée de ces plateformes la volonté d’intégrer de nouveaux produits à 70 g de distribution peu de concessionnaires commercialisé l’équipe ont bien réagi hier de plus en plus de plateformes aujourd’hui s’intéressent à ce marché essaie de revendre l’équipe mirage réseau secondaire est ce que sur d’autres sujets qui sont pas traités du tout aujourd’hui ce que tout pourquoi une plateforme ne vendrait pas de l’informatique et des agents demain parce que ça c’est des sujets qui sont réflexion ou pas du tout non du tout enfin clairement c’est vrai qu’on essaye de rester dans dans vraiment ce qui est propre à notre métier de concessionnaire enfin le demain enfin oui donc en parlant de l’informatique fanon j’ai enfin moi j’imagine pas à l’échelle du groupe partir sur cette orientation en fin ou du sel de déneigement le consommable c’est autre chose le consommable enfin on le fait déjà sur sa sur certaines certaines choses mais will sel de déneigement que chez nous c’est plutôt utile en nous c’est pas du dîner je mens et les parasols non nous n’y a pas du tout pensé non du tout puisque c’est réservé à la cil qui l a fait le nôtre société d’achat qui continuent à commercialiser mais pas du tout à fait on n’a pas du tout imaginé je vous rendrai informatique dans la pièce de la plateforme p 1 or le et pièces pièces autos en fait notre métier de base a quand même oublier qu’on est garagiste bon nom pareil on sur le coeur de métier chacun son métier donc on a on a vu un petit peu mon différentes missions un peu dans tous les sens sur vos propres organisations donc on voit quand même une certaine tendance de recentraliser les achats sur une direction d’avoir des directives assez forte de continuer à animer la gestion du quotidien avec le décret locale je demande à valérie venant de lille 1-2 expliqué un petit peu son ressenti sur ce sujet que j’ai demandé d’intervenants 10 ans là on va avoir des acheteurs des investisseurs des chefs des services moi ce que j’aimerais bien entendre c’est je veux savoir peut-être d’abord est-ce que systématiquement toute votre approche fournisseurs a déjà été validé point de vue juridique si vous avez des contrats avec nos fournisseurs ou est-ce que ça se fait encore comme je rappelle à 2002 quand on a créé un handicap et un acheteur à l’evo pas il y avait aucune organisation achats et je me rappelle très bien la présentation jafr lisbonne déjà je me rappelle j’avais cité un groupe qui avait deux accords avec le même fournisseur et de tarifs différents son métier donc c’était il ya douze ans c’est que c’est plus du tout le cas aujourd’hui et une question c’est la partie jury est ce qu’elle est rouillée que ce soit avant de vous faire intervenir aujourd’hui dans vos organisations non enfin on a des contrats avec tous les fournisseurs pour lequel il ya un contrat cadre au niveau du groupe un très clairement il n’y a aucun accord on s’est tapé dans la main et inchallah on voit là c’est un contrat groupe chopin ou c’est un contrat du fournisseur non c’est un contrat du fournisseur non pas avec un engin rigoriste et nous nous paraît y en a aussi des comptes travail et tous les fournisseurs qui se carambolent drakkar avec beaucoup les gens qui sont référencés chez nous vingt six thématiques hoe lequel je travaille depuis 25 ans que vous connaissez donc je pense pour la plupart et damman je fais beaucoup de droit de la distribution mais plus que lui j’aime moins une activité plaisante et de conseils de groupements que des concessionnaires et je me suis parce que j’ai une formation à l’origine ya maintenant très longtemps de conseil juridique j’ai travaillé pendant cinq ans chez au bureau francis lefebvre voilà j’ai toujours continuer à m’occuper de tout ce qui était aux contrats droit d’entreprise création de sociétés je suis d’un madame session du cabinet donc quand effectivement on m’a demandé d’intervenir je ne savais pas après ce que vous attendiez pas ce qu’on attendait de moi donc j’ai une réflexion par rapport à ce que j’ai entendu là sur les d’abord les points importants des contrats je vais rien vous apprendre ça surtout pas aux acheteurs de ces de ces gros groupes mais trois peut-être 3,3 réflexion la durée des contrats j’entends et c’est bien qu’a priori on est plutôt de plus en plus sur des contrats de trois ans on voit encore quand même notamment parce qu’on est sur des contrats d’adhésion vous avez bien compris et ont même dans les groupes d’une certaine taille on vous dit ah oui on signe même si on les négocie des contrats qui sont rédigées préparer présenté par les fournisseurs donc on est dans des contrats d’adhésion et les contrats d’adhésion pendant des années ça a été avec des clauses généralement durer 2 plutôt sale quand je vois que sous la pression réduit quand même de plus en plus ces contrats à durée déterminée de trois ans il s’est bien car 50 c’est effectivement long surtout sur des contrats de deux oui je tendais la téléphonie tout ce qui est photocopieurs qu’on soit dans des contrats de location pure ou location financière ans et là c’est la même chose sachez les prix changent les matériels changer donc c’est pas la peine de s’engager sur la durée également une autre réflexion je le vois beaucoup justement au moment des sessions contre 2 d’entreprise cession de fonds de commerce surtout évidemment quand un opérateur on achète un autre est bien il a déjà ses propres fournisseurs ses propres contrats et la plupart du temps il n’est pas intéressé par l’art des contrats de celui qu’il rachète et on est ennuyé parce que évidemment le fournisseur voo vivre vous avez contrat de trois ans moi je travaille pas avec vous donc si vous reprenez pas votre contrat et si vous ne voulez pas je n’ai aucun intérêt à faire un effort pour résilier de manière anticipée son contrat et donc il vous facture plein pot les les soit les annuités les trimestriels it et qui reste à courir soit l’indemnité de résiliation ou huit sorties il n’y a qu’un seul contrat il faut le savoir mais je pense que vous savez tout ce qui est résiliable le moment d’une cession de fonds de commerce et le contrat d’assurance c’est une disposition du code des assurances de de plein droit pour j’avais noté mes cheveux entendu que ça n’existait plus sachez que aujourd’hui les pelouses d’exclusivité dans notamment aux termes du règlement d’exemption c maximum 5 ans donc si vous voyez un contrat avec une clause d’exclusivité de plus de 5 ans vous pouvez vous dire qu’on est en train d’essayer de vous arnaquer la deuxième réflexion je poursuis g micro un jour andré la parole après la deuxième réflexion pour rebondir sur ce que vous avez indiquée il y à une fausse idée qui circule qui est pourtant une idée enfin juridique qui n’existe plus depuis longtemps c’est que les conditions générales d’achat priverait les conditions générales de vente c’est faux ce sont aujourd’hui les conditions générales de vente qui prime donc mais banks est un élément important mais rien ne vous empêche car ça n’est pas une disposition du public au moment où vous négociez avec un fournisseur qui vous présente ses conditions générales de vente de lui dire c’est très bien chers amis mais si vous voulez négocier avec nous s’ils voulaient conclure un contrat à fortiori si vous représentez force importante avec 10 15 20 ou 30 6 vos conditions générales de vente ne me plaisent pas et objets des contrées des conditions générales d’achat alors le fournisseur va vous dire pas mal aimé des votes ne me plaisent pas non plus et on se met autour d’une table et on négocie mais sachez qu’en l’absence de négociations sur les bancs conditions générales d’achat ce sont les conditions générales de vente s’il en existe de votre fournisseur qui va prier j’entendais une seconde chose sur la confidentialité la plus totale le désaccord est bien en principe c’est totalement illicite pour ne pas dire ils les gardent il légua donc pas dire illicite depuis maintenant une dizaine d’années les négociations va plus exactement le fournisseur doit rendre publiques toutes ces conditions tarifaires toutes ces conditions générales de vente il peut y avoir des accords particuliers par j’allais dire type d’entreprise type d’accord mais celles ci doivent être publiques et s’il fallait doit être oui pouvoir pouvait être communiqué et vous avez parfaitement le droit de demander à votre fournisseur de vous communiquer les conditions particulières qui l’a négocié avec tel ou tel opérateur du même type de d’activité que vous donc je suis toujours étonné de voir que cette pratique dans le commerce et existeront moi aussi je comprends bien je suis embêté pour vendre mes pneumatiques je peux demander aux fournisseurs je ne citerai pas de pneumatiques de me donner des cours royales mon premier cours iran oui en ce moment terrible oui alors il peut toujours y avoir des conditions particulières et je terminerai là évidemment en fonction de données très particulière c’est là dessus que les fournisseurs et même les acheteurs se retranche en disant j’ai un accord particulier parce que je vais avoir x quantités qui vont qui va être acheté sur une période de deux ans ou trois ans ce projet suscite etc mais normalement les tarifs en fonction des quantités de vente sont également doivent être également publié dans le cadre de la griffe tarifs delà de la grippe à redon tarifaire voilà où je m’arrête après peut-elle sur les conditions dans la société c’est important de jeanne a blogué aujourd’hui de monter sur macro et parce que la loi la loi macron de neu neu neu neu n’a pas de disposition particulière sur ces sur ces conditions sur ces conditions-là la loi macron est intervenu sur des problèmes de de renforcement des délais de règlement mais en matière véritablement de conditions générales de vente conditions générales d’achat d’un mandat qu’on n’a pas de dispositions qui nous intéresse ce qui nous intéresse ici mais surtout je ne cesse de le répéter un des concepts s’enlève cette idée que les conditions générales d’achat prime par contre c’est là dessus que je terminerais il est important d’en avoir parce qu’il ya encore quelques fournisseurs qui n’ont pas de conditions générales de vente ou qui ont des conditions générales de vente qui sont mal fichu et qui vous permette à ce moment là de dire moi j’ai des conditions générales d’achat qui servent de faim qui peuvent servir dans le cadre de la de la négo soit pour les tout simplement les remettre au goût du jour et qu’elles servent de socle ce qu’on appelle sont contractuels soit parce que au moment venu et bien vous pourrez mettre en avant ses conditions générales de très bien des commentaires on alors merci c’est à tout ça on est parti sur un format 45 minutes on vient d’atteindre l’île est dans le pouvoir garder sa limite chez des questions dans la salle ce soit un peu plus interactif par rapport à tout ce qui était évoqué maintenant donc on a parlé des organisations on a parlé un petit peu la philosophie des achats on a parlé du côté juridique je pense que c’est un éclairage très intéressant parce que par rapport à ce qui a été dit est votre métier au quotidien il ya des passions dans la salle je commence c’est une vraie question c’est la question que je pose à tous les acheteurs c’est comment soin de nos sûr d’avoir les meilleures conditions de marché alors on parle de prix ce qu’il faut bien avoir en tête c’est je préfère parler de conditions ce que le prix c’est une chose mais quand vous achetez vous pouvez aussi acheter de l’agilité c’est à dire la capacité à vous désengager et c’est donc là c’est le belge c’est la possibilité d’échanger c’est donc là on a eu une énorme opportunité là dans le domaine industriel pour le groupe psa avec general motors où on a pu échanger nos conditions d’achat qu’effectivement on peut dire que on a le droit mais non dans le domaine automobile à chaque grande série on ne partage pas les prix d’achat des pièces automobiles c’est pas possible on pourrait imaginer mais aujourd’hui ce n’est pas possible donc donc là c’est vraiment le sujet c’est comment comment sommes-nous sûrs d’avoir les meilleures conditions de marché c’est un vrai sujet c’est un vrai métier celle intime conviction mais non plus que ça je pense que wild bunch bien sûr qu’en tant dans la mesure où là bas elle la réciprocité sur le punch existe et puis après quand on fait des acquisitions on s’aperçoit quand même souvent que quand on positionne dans contrat on est on est nettement mieux placé donc ça donne un cadre de référence parce que on y tient finalement on est on est bien au delà et des conditions que ce groupe où cette affaire avait auparavant ça c’est quelque part ça permettait d’avoir une référence mais au fond est-ce qu’on est arrivé au bout d’un égo on ne sait vraiment jamais quoi donc c’est toujours toujours compliqué très clairement moi je suis pas la chose à rajouter c’est vrai qu’ il est difficile de savoir quand tu as connu du coup sachant quand même que 80 % à 90 % des articles que nous achetons sont soumis à la violence notamment souvent aujourd’hui qu’elle te parle conditions il ya des conditions générales avec une vérité un suivi des gens capables de réparer de départ et on met tout en balançant un petit peu comme les appels d’offres dont mais le vrai prix aujourd’hui on ne connaît pas réellement qu’aujourd’hui le fait je ne sais pas oui effectivement quand on se compare avec d’autres d’autres coller vos confrères on arrive à situer je pense qu’on sait quand est-ce qu’on n’est pas loin mais le bout du bout en fait le on est par contre c’est pas comme nous disait clair pour les voitures juste pour compléter dans le domaine industriel on a effectivement des analystes qui vont très loin dans l’analyse une décomposition prix pourrait effectivement avoir des bases très précise de négociation et avoir un prix plancher on a tellement effectivement les marges minimum la rentabilité des capitaux etc pouvoir déterminer quelque part quel est le prix maximum à partir duquel jusqu’auquel on peut arriver ça donne au moins des bases par contre effectivement la garantie à 1 savoir qu’on a les meilleures conditions et n’existe pas c’est un petit peu si je peux me permettre un peu ce que je choisis toujours un bon chef frédéric chesneau différence entre un acheteur et un vendeur sait que l’acheteur c’est un métier de frustré quand vous vendez vous savez ce que vous avez gagné sur une vente vous achetez vous savez jamais si vous finissez par la négociation ou dix ans je pourrais faire mais la prochaine fois ça marche pour moi c’est avant la grosse différence et de ce fait tourner d’autres questions juste une question sur les seuils d achat pour le déclenchement que vous disiez tout à l’heure on a mis un thread asha 300 euros ou autre je pense à didier qui est parfois utile et tire les oreilles en dix ans mais nous aussi on fait de l’épicerie sur l’épicerie au filet quand on en fait beaucoup on peut gagner d’argent ou alors on peut acheter mieux même elle étudie parler des cartouches d’encre est-ce que vous avez des achats de fréquences au final qui sont des petits montants mais sur lesquels il faudrait pas intégrer un contrat-cadre les cartouches dans faillite ce cartouches d’encre par mois sur l’ensemble des sites ça fait des contrats est ce que vous les laissez individuellement à la disposition de chacun ou est-ce qu’il faudra parler centralisée je dirais que on monte les marches une à une et effectivement quand un tous les contrats cadres principaux et qui génère on va dire le plus de profitabilité pour les sites sont mises en place c’est vrai qu’après on rentre on va pas dire dans le mur mais dans des contrats on va dire entre guillemets plus annexes effectivement les froidures bureau enfin clermont jury c’est une réflexion que l’on a parce que à l’échelle du groupe aujourd’hui c’est sûr qu’on a des vraies économies à faire après on en revient toujours à la question numéro 2 sur la réciprocité 1d x également des gens qui font la fourniture de bureau qui font aussi le copieur qui font pas c’est pas évident à ce jour des sujets un petit peu d un petit peu délicat mais oui on a certainement matière encore à gagner des euros sur des contrats comme ça je dirais plus je vais appeler plus vague parce que c’est c’est vraiment beau mais qui associées font font beaucoup de vos clairement comme dirait valérie j’en profite parce que j’ai le micro deuxième question sur la réciprocité justement au regard de la réalité des marges dans notre métier de la distribution automobile quand vous dites vous regardez réellement l’intérêt le récif un intérêt commercial par rapport à la réciprocité vous calculez réellement ce que vous gagnez en marge par rapport à un client par rapport à l’économie que vous pourriez en faire non avec la clairement non je regarde sur sur la remarque qui est que vous avez fait à l’heure par rapport l’artisan qui achètent un boxer tous les cinq ans enfin on n’est pas dans la réciprocité commerciale 1 c’est plutôt un enjeu qui rappelle un certain nombre de voitures mais là elle est additionné la marge la voiture la prime qualité qu’on a touché l’ipc et l’éventuelle donc on va pas jusque là très clairement c’est plutôt le ressenti clients et l’échangent qu’on va voir avec le le patron du site et l’enjeu que ça représente et parce que peut-être que derrière il ya d’après vente aussi peut-être enfin voilà il ya beaucoup de choses qui peuvent qui peuvent rentrer en ligne en ligne de compte quoi pour la deuxième question je suis entièrement d’accord on est incapable de mesurer la marge restantes sur un boxer et en moyens sa soeur cave par contre par rapport à la première question faire très attention effectivement les achats de petites fournitures peuvent être souvent des risques de dérapage pour exemple on a un comptable qui écrit avec un bic cristal qui vole un ballon 15 centimes et l’autre va utiliser le stoppent leurs habits qui vaut 6 euros donc aujourd’hui ce que j’ai fait pour ma part pour la petite patrie j’ai fait non seulement compte un cadre mais j’ai fait une grille cadence et ils ont le droit d’acheter tel style hôtel comme tel est-ce que entre l’un et l’autre qui le perd c’est trop avec une perceuse plaqué or et l’autre c’est aujourd’hui on a fait une grille à 50 articles la gomme c’est pas la gomme malades avec x ou de celui-ci la gomme normal alors donc tout le monde est logé à même ses passes cavité dérapage on s’est aperçu que les gens qui prenaient le stylo est dire la papeterie m’a fait alors c’est vrai qu’on a eu de grosses remises avait dit penser à sur 6 au 10 % ce qui est satisfait pas pareil voilà donc on a fait une haie grille de choses autorisé s’est même entendu il ya dix ans un groupe qui les normes de stabilité qui a écrit une trousse pour les collaborateurs y avait une trousse et pour avoir un stylo la place ferdowsi dont la volée pour l’appeler trousseau d’écouté je vous remercie bon quelques éclairages même d’achat je porte la seule conclusion qui peut sortir de ces de ses conférences et que c’est un métier complexe n’y a pas de vérité que chaque groupe met en place sa propre méthode la seule certitude quand même que j’ai sujet qu’on ne te battre à tout à l’heure c’est qu’il ya certainement des axes d’amélioration ensemble déjà pour partager nos méthodes déjà peut-être de retrouver quelques chantiers à monter ensemble mais je crois que c’est un chantier important c’est vrai que je me rappelle également il ya 12 ans gisait attention on parle beaucoup de ventes mais peu d’achats je rappelle qu’une marche c’est bien la différence des deux donc c’est plutôt encourageant savoir cas d énergie à trouver ensemble je voulais remercier encore à nouveau parce que les gars étaient pas si facile je voulais un petit peu provoquer j’étais à fond vous cherchez aussi il ya très peu de jours un certain vous remercie vraiment de cette spontanéité et puis merci particulièrement tête ap c’est là ce que ce soit pas des intervenantes en a l’habitude de voir j’espère que j’espère qu’ils vont amener un éclairage un peu différent sur votre vision des achats merci de coûts et donc on a contacté nos fournisseurs pour leur dire ben dans un mois vous revenez nous voir et vous nous faites des propositions de réduction de coûts donc certains ont joué le jeu et ont été très créatifs sachant que réduction coup ça veut pas dire forcément dégrader leurs marges s’est proposé de nouvelles innovations et d’autres au contraire était sur la défensive et en pas vraiment voulu répondre et on leur a dit mais vos concurrents ont proposé des solutions et on leur a donné entre guillemets une deuxième chance à un autre meeting où là ils ont été plus proactifs donc c’est aussi une façon les manager c’est une façon de travailler aussi avec eux des expériences passées puisque tu es dans l’innovation depuis longtemps est-ce qu’il ya d’autres procès ce que tu as peuvent remarquer ou de toutes façons de faire pour pouvoir innover avec les fournisseurs il conviendra tout à l’heure aussi ce qui bloque donc on ça marche pas esquisse pourquoi ça marche pas mais aussi la parole à marie d’autres procès ce nom je pense qu’à soi ça comme je disais il ya les deux schémas il ya conditionneurs poule donc c’est marketing qui va donner son briché ça va être développé où on est plus sur des innovations technologiques qu’on va vendre en interne après pour avancer et cette troisième façon de faire soucy un bref mais cette fois ci c’était des achats pour la réduction de pau marianne les process chez cryostar alors en fait c’est vrai que l’innovation c’est un petit peu difficile à décrire qui est calé le procès ce qu’il ya derrière tout ça en fait très pragmatiquement je pense qu’il y en a deux il ya la partie qui est management du changement puisque l’innovation c’est une rupture que ce soit sur un produit ou sur un process et le deuxième c’est la gestion de projet donc derrière c’est les process les modes de fonctionnement de ces du matelas manager du management du changement et de la gestion de projet qu’il faut mettre en place alors notamment management du changement il ya un petit bouquin que je pourrait recommander à tout le monde on avait parlé la dernière fois c’est alerte sur la banquise c’est un petit conte ses cinquante pages s’est fait par un professeur d’harvard qui explique les sept étapes en fait pour gérer le changement en fait il sort d’un petit pingouin c’est un conte donc que même le raconter à vos enfants ils sont des pros de la gestion du changement après donc globalement c’est un petit pingouin qui découvre que sa banquise est en train de fondre et il sait pas comment raconter ça et avertir tout son toute sa troupe et comment faire que trouver une solution parce que lille a aucune idée est en fait donc ça explique les différentes étapes qu’il faut pour mettre une entreprise ou mettre un groupe en mouvement donc gérer l’urgence générer le la notion d’urgence qui est la première étape et l’innovation c’est ça que ce soit en interne ou avec les fournisseurs j’étais il ya pas très longtemps avec un fournisseur où la demande est là des réductions de coûts 1 tout bête même chez nous on n’était pas trop convaincu on a créé cette notion d’urgence en disant ouais mais le marché sait ce qu’ils demandent si on travaille pas là dessus on a des risques de le perdre des risques de le dégrader il a fallu deux jours pour que ça rentre elle fait deux jours pour que vraiment ça descend même chez nous et au bout de ces deux jours on a vu qu’il y ait un déclic les gens ont dit ok là il faut vraiment qu’on fasse quelque chose d c’était la première étape donc ça ça peut être fait autant en interne qu’en externe et donc à cette étape à dérouler et ensuite une fois que l’innovation qui allie des masses est juste déroulée la gestion de projet pour que ça aille au bout pour pas que l’idée péricliter il reste dans un carton alors la gestion de projet qui va gérer tout ça c’est les achats ou c’est une double tête techniques achats en général c’est une double tête techniques achats où line pulse technique au niveau de l’engineering qui est fait donc en interne et puis l’achat qui va faire le lien avec le fournisseur qui va challenge est un petit peu la technique aussi de temps en temps ou qui vint peut les freiner qui qui va aussi s’assurer de d’éviter les risques principaux parce que quand on dit innovation et attentes on se compare dans des pistes ou bien tout d’un coup on se retourne et paca fournisseurs et ça lâche rien même pas bien donc c’est comment faire pour que il pas mis plus qu’un seul fournisseur on innove quand même mais qu’on se retrouve pas complètement coincé dans une situation où dans deux trois cinq ans on soit dans un vrai mot nos sources avec de vrais problèmes pour s’en sortir et là c’est tout le toutes les compétences de l’acheteur qui doivent être mis en place puisqu’il faut qu’ils aillent vendre aussi le fait éventuellement développer avec plusieurs fournisseurs et toutes les compétences et de dire jusqu’où je vais parce que ça coûte je développe deux fois donc ça peut coûter et là il faut qu’ils vendent tout ça en interne autant avec l’engineering pour parce que c’est des heures et auprès de la direction parce que effectivement c’est des coups alors quand ça marche pas quelles sont les raisons qu’est ce que vous avez pu observer quand ça marche pas comme ça qu’on n’y arrive pas quand il ya eu un problème et d’où vient le problème d’ailleurs en général quand ça marche pas c’est que la première est pas pour ce que j’ai vu et je dirais pas que c’est forcément le la majorité des cas mais en général quand ça ne marche pas c’est que la première étape de prise de conscience globale du besoin d’eux parce qu’être incantatoire en temps fou innover ouais bon ok pour innover vous avez dit ça vous avez rien dit ça il se passera rien donc globalement c’est tant que la première étape de prise de conscience il faut vraiment faire quelque chose parce que sinon il va se passer à autre chose donc ça c’est pas tant que ces pièces là n’est pas descendu donc les gens n’ont pas compris ça tant en interne qu’en externe en général il ya des idées puis après hop ça fait un flop et il se passe rien moi c’est ce que ce que j’ai pu voir dans mes différentes expériences réussies il peut y avoir plein de choses qui font que ça marche pas effectivement pour rebondir il est important d’avoir un mentor en interne dans le cadre d’une nouvelle technologie j’ai un exemple comme ça donc si je reprends l’exemple qu’on avait eu de la démarche on était venu d’une analyse du marché avec des consultants etc on avait donné un brief à des fournisseurs on a eu une proposition très très innovante équidés par ailleurs vous pouvez apporter un million d’euros de ses vink ce parent en packaging donc c’était pas négligeable et quand je les présentais bas malheureusement les différents directeurs avaient pas été impliquées et ils ont dit non je ne sens pas bien ce truc là non on investigue pas c’est pas assez premium etc et c’est vraiment important qu’ils soient impliqués dans le processus dès le départ pour éviter ce type de problème ça peut être aussi générateur de bataille un terme qu’on a une pépite oui oui alors c’est un vécu dans une autre société précédemment que j’ai eus où effectivement il y avait une pépite y avait une belle innovation mais il y avait d’autres collègues qu’ils voulaient vendre une autre innovation qui est en concurrence dont qu’ils ont coulé à la belle innovation en faveur de leurs propres innovations qui a fini par couler parce que toute façon ce n’est pas la route et au final on n’a pas innové du tout faits voilà donc perdant perdant perdant laurent pourquoi ça marche pas quels sont les facteurs n’y arrive pas qu’est ce qui fait que ça marche pas alors nous on a essayé une fois de dalé innové avec un centre de recherche une cellule d’un cnrs on voulait comprendre on va dire pourquoi quand on posait une encre on va dire sur un certain certaines qualités de plastique ça prenait et puis avec une autre ça tenait pas voilà et parce qu’on en avait dans l’idée de faire évoluer des produits et de faire évoluer on va dire des coûts de production et en fait on sait ça n’a pas pris et ça pas pris parce que on était trop loin dans notre manière d’être d’autres manières de parler un de nos entreprises ont fait dire des chercheurs voilà c’était drôle il fallait on se comprenait mais on n’était pas du tout on va dire sur les sur les même timing 1 nous envoyait on va dire des choses d’un mois sur l’autre et voilà et puis et puis le centre de recherches il l’était mais alors pas du tout on va dire il avait aucun objectif de temps et est donc cesser voilà on s’est retrouvé enfin moi je me suis assez drôle quoi on les a invités chez nous voir les ateliers pour voir quelles pouvaient être les facteurs on va dire qu’ils qui était perturbant on va dire de la matière chez nous et puis on s’est retrouvés un mois ou deux mois après chez eux le rendez vous fixé depuis longtemps et c est on arrivé là et personne n’était pas là quoi un accord et puis est arrivé le premier arrivé au bout d’une heure en short et en tongs d’accord dans son labo et on s’est dit mon dieu mais nous c’est sérieux quoi ce qu’on essaye de faire d’accord c’est pas et en fait c’est des petites et anecdotique un mais mais ça n’a pas pris d’accord et parce qu’on n’était pas on va dire sur le nid sur le même timing timing ni sur la même la même importance on va dire dans ce qu’on cherchait à expliquer 1 pour créer en fait un nouveau produit les chercheurs ne sont pas en temps non non mais c’est anecdotique encore c’est tout à fait drôle quoi et on l’a tout à fait bien pris 1 et les mêmes avec les mêmes en fait on s’est rendu service mutuellement un peu plus tard mais mais il ya un moment donné ça passe pas quoi pour rebondir cette notion de temps certain innovateur nous disent il faut du temps pour innover ou en espagne dans l’entreprise vous en pensez quoi de cette réflexion si vous êtes plutôt d’accord le temps s’est du coup voilà d’accord donc voila quand on lance nous un programme d’innovation dans lequel il a juré c’est en général quelqu’un de la cellule marketing et puis la cellule informatique un accord et on lance une recherche ou une ou un développement appliquer et à ce moment là ça commence à coûter quoi d’accord le compteur tourne et c’est des heures d’ingénieurs voilà donc donc c’est vrai que c’est quand on en est là dedans et quand on voit que ça on va aboutir enfin quand il ya des on se dit ok on continue mais quand on voit que ça ça sort pas c’est un facteur de stress pas forcément pour enfin pour moi très clairement et forcément ça descend dans mes équipes mais mais le facteur de stress il est vraiment on va dire pour la direction générale de l’entreprise parce que c’est du coup voilà donc on c’est vrai que quand on se bagarre tout le temps quand le temps on parlait de gestion du changement tout à l’heure est ce que pour vous c’est quelque chose que vous vous avez organisé particulièrement ou pas forcément j’en parlais tout à l’heure mais alors je chekri aux stars c’est pas forcément complètement organisée avec les sept étapes du changement là c’est plutôt la g dire la partie la référence la référence bon on parlait du temps effectivement juste pour revenir là sur la question tout à l’heure effectivement il faut du temps pour innover il faut un peu plus de temps alors on peut pas se laisser non plus puisque les marchés bougent on veut pas se laisser un temps infini mais c’est clair qu’il faut un peu plus de temps il faut surtout que les gens ne soient pas appelés par le quotidien donc c’est pour ça que nous on a vraiment séparé avait pas une frontière infranchissable mais laisser du temps aux acheteurs laisser du temps la partie r et d conception pour pour avancer sur ces sujets donc je vous propose de passer aux compétences est-ce qu’il faut des compétences particulières en a déjà un petit peu parle il faut un mindset on en a parlé mais au sein de vos achats déjà au niveau de vos acheteurs il faut des compétences particulières au niveau des achats chez 15 verbe haut niveau de l’équipe r&d innovations au niveau de la direction générale au niveau de vos acheteurs ce qui est ce que vous cherchez quand vous recrutez des compétences pour mettre à ces postes-là ou quand vous pas forcément quel est votre avis alors déjà sûre pour un acheteur pour qu’il travaille plus sur la partie amont je pense que vous permettra junior il faut déjà quelqu’un qui est un petit peu de connaissances la problématique archers cryostar on est sur des métiers quand même assez assez technique donc il faut quand même qu’ils aient il faut qu’ils aient une très bonne connaissance de leur marché parce que justement c’est l’acheteur qui va essayer de guider un petit peu la technique pour pour éviter de se retrouver coincé avec un fournisseur donc c’est jusqu’où je vais pouvoir aller quels sont les portes que je suis en train de fermer avec mes spécifications techniques que les génériques est en train de définir qui connaissent extrêmement bien son marché et ensuite bon je pense qu’il faut qu’ils aient des capacités de quelque part de commercial parce qu’il faut aussi qu’ils aillent vendre auprès du fonds des fournisseurs justement pour le motiver il faut qu’il aille éventuellement vendre auprès de la direction pour faire du du double source par exemple marketing à faire du marketing achats il faut qu’ils aient des compétences de bain petit peu de chefs d’orchestre aussi puisque toute la partie chef de projet toute la partie extérieure quand quand l’innovation va avancer il va falloir qu’ils qui le travaille avec le fournisseur qui le met les équipes en relation la qualité le bureau d’engineering et autres et puis qu’il faut qu’il soit qu’il ait la hauteur de vue vraiment il faut vraiment qu’il ait de la hauteur de vue qui puisse bien analyser son marché prendre du recul par restez pas rester collés sur la partie technique et et qu’il soit plutôt diplomate chez nous les acheteurs et moi le chef d’orchestre mais néanmoins effectivement c’est du management au niveau des fournisseurs donc il faut savoir les poussées il faut savoir aussi leur donner envie de travailler avec nous donc je dire en compétences et sa garde et une ouverture aussi sur l’innovation je pense que tous les acheteurs ont des objectifs de coût et de budget dont l’organisation le favorise comme chez nous avec les meetings qu on assez d’innovations ces revues d’innovation qu’on a et il faut qu’il garde une ouverture aussi sur la dessus et par rapport à ton propre poste par rapport à ton propre des propres compétences à ton avis pour tenir ce poste que tu es aujourd’hui oui est-ce qu’il faut des compétences particulières pour arriver au résultat est complètement effacée par ace management de fournisseurs donc c’est faux faut être transparent aussi il faut être honnête indien voilà ce qui se passe si on vous répond pas c’est parce que on est en train de réfléchir en interne ou des choses comme ça faut être transparent il faut c’est une relation de confiance donc ça s’entretient donnez aussi envie et partager les retours et aussi il ya des fois où les fournisseurs disent non peut pas et il faut les pousser aussi pour qu’ils y aillent alors cessé j’ai eu des cas de figure comme ça où j’avais deux fournisseurs qui a eu le même bruit y en avait un qui pour la bouteille grimbergen à 20 qui voulait mettre la petite croix sur le joint de moules de la bouteille et puis l’autre ils voulaient surtout pas la mettre la canebière c’était indispensable de mettre là et l’autre c’était surtout pas là et il a fallu au final on a retenu les deux fournisseurs il a fallu trouver un compromis c’était de la discussion les négociations alors laurent vous êtes aussi fournisseur vous même quand on vous demande d’innover quand un client vous demande d’innover
