Sketch de négociation présentant la formation « Vivre heureux avec les centrales d’achat : mythes et/ou réalités ? »

TRANSCRIPTION

bon ça va être un rendez-vous sympa les chiffres sont bons mon avis le tarif devra passer le chiffre du marché sont pas bons on perd quelques consommateurs et en plus des objectifs sont complètement fous ça va pas être une partie de plaisir bon ça va être vite expédié le sketch que nous avons tourné pourrait effectivement être tout à fait le reflet de la réalité néanmoins il s’agit d’une négociation caricatural un jeu de rôle que nous avons créé de toutes pièces de manière à servir entre autres de support pédagogique à la formation que le fcpr cause met en oeuvre c’est vous vous écoutent écouter monsieur leurs yeux je suis très contente d’être dans votre bureau on a des performances remarquables on devient incontournable dans votre société un chiffre d’affaires en progression sur un marché en difficulté plus 10 pour nous des baisses à deux chiffres pour nos concurrents nous par marcher près de 40% une dn quasiment 100% un excellent travail sur le terrain vous médicaux mieux vous proposons de faire fétis +10 et renault de celui se fait combien 350000 euros le contexte aujourd’hui de l’or la négociation commerciale – distribution il est révélé à travers le fait qu’il ya une pression économique est de plus en plus forte à la fois chez les distributeurs et celle industrielle que ce contexte passe par des tensions dans les relations parce que il ya des problèmes sur les tarifs il ya des problèmes sur le chiffre d’affaires sur la marge effectivement et à travers cette vidéo ce que nous avons vu faire c’est précisément mettre en relief c’est phénomènes économiques ou macroéconomique presque qui ont une incidence directe justement sur la relation entre un fournisseur et un acheteur ils sont des chiffres que j’ai à peu près vous avez regardé tout le match confirme ce chiffre d’affaires est tombé de 42 à 38 % itunes quand je sais pas si vous trouvez ça normal mais moi pas donc premier point quelles solutions apporter vous pour compenser ces 4 % qui nous manque deuxième point je crois avoir dépassé un tarif concernant donc informations cette année on applique aucun tarif n’est chez vous nous conclurons qu’est ce qu’il est en train d’y comment cette vidéo met en évidence des comportements inadaptés néanmoins une assez bonne préparation du négociateur en tant qu’industriel on se rend bien compte que il se laisse mettre dans un entonnoir il ne répond pas aux objections tel qu’il pourrait le faire le négociateur manque clairement d’empathie vis-à-vis de son interlocuteur on voit bien qu’ils ne s’y intéressent pas assez et il aurait donc pu mieux prévoir ses réactions et de fait on a un manque de prise de recul évident qui fait que le négociateur se laisse un petit peu promenés dans une théâtralisation qui est un grand classique de la distribution en ce qui concerne la marge vous avez déjà un plan d’action pour reconstituer ce que pour son je suis un peu étonné par votre discours ou enfin vu les chiffres et les progrès sont je vous annonce je comprends pas très bien la façon dont vous voyez le dossier on a quand même un chiffre d’affaires en hausse de + 10 % sanaa une part de marché de 40% ça vous m’avez déjà raconté ça et je connais j’ai compris ma question c’est comment faites-vous pour compenser ces 4 % de dégradations d’âge est de 2 mais c’est pas mon problème la marge alors sur ce point la réponse comme ça tout de suite je l’est pas et puis alors mon tarif on sait qu’on ne me donne pas la cebo donc que moi je propose plutôt une solution qui est de dire objectivement bas aujourd’hui il nous manque à peu près 50 mille euros de marge de ce point de vue là vous ne trouver une solution pour compenser cette perte de main sur l’exercice 2013 et après on parlera des négociations 2014 on est d’accord à côté enfin là comme ça je dois avouer que non j’ai pas la solution d’accord puisqu’ils ne tombe pas beaucoup de vous donc je vous allez faire c’est que vous allez prendre ça sur le petit payer vous allez voir le directeur commercial et vous revenez la semaine prochaine avec la bonne approche donc j’espère ça va manger et pour mon tarif monsieur le regarde je vous ai déjà répondu pas de tarif non mais c’est propre et mandingue alors on voit bien dans cette vidéo que l’acheteur c’est qu’il est en situation de dépendance par rapport au complet et il doit donc essayer de rééquilibrer cette dépendance pour avoir un pouvoir dans la négociation dont qu’il utilise en fait des tactiles d’achat qui sont assez classiques la première c’est la culpabilisation sur la marge la deuxième c’est une sorte de parts de voix d’occupation de l’espace verbal et puis la troisième c’est une directivité en montrant du doigt de la main et en donnant des timing très précis les bénéfices à long terme cette formation repose essentiellement sur le fait de gagner en confiance à la fois pour vous à titre personnel mais également pour l’entreprise à titre personnel et pour l’entreprise ça veut dire quoi c’est de mieux connaître le fonctionnement des centrales d’achat il y à il ya un fonctionnement il ya les coulisses que vous devez connaître la deuxième chose c’est ils ont des coutumes également et ça c’est coutume là par différents types de centrales vous allez les connaître donc vous serez vous adapté par rapport à ça la troisième chose c’est qu’elles ont aussi un timing et la négociation et y est une question comment musique de timing et là vous saurez vous adapter en termes de rythme à ce qu’il vous attend de vaud et à ce qui vous permettra de gagner il y a deux atouts principaux le premier atout c’est bien évidemment la présentation la connaissance des techniques des centrales et comment s’y adapter comme en réponse comment paraît selon technique puis la deuxième c’est fondamentalement les entraînements vous allez avoir chaque jour des entraînements systématique pendant toute une après midi dans laquelle vous allez pouvoir vous entraînez vous voir progresser on utilisera un système à deux caméra un capteur de stress et vous verrez progressivement de plus en plus à l’aise

NÉGOCIATION : Étude de cas entre un fournisseur et un distributeur

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